开发客户的70个渠道

【开发客户的70个渠道】作者: 尹彦品  出版社: 中国经济出版社。出版年: 2006-1  页数: 214定价: 24.8  淘宝 当当 可以买到，也可以在网上找资源下载，为保护作者版权，这里只做一些本书的介绍。

内容提要：本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，并详细讲述了如何将促销、广告、公关和小智慧四种渠道用于客户的开发。通俗易懂，故事诱人，并配有实战借鉴意义的案例。我们相信，实用才能适用，适用才能实效。一本好书可改变人的命运。衷心地希望有志于从事销售事业的朋友能够从书中得到启发和帮助。

 

内容简介：客户是所有企业利润的直接来源，开发客户贯穿于企业生存发展的全过程。商战如战场!任何一个企业都试图有效地开发客户，并以的效率在市场竞争中立于不败之地。因此，如何有效地开发客户并留住客户，成为很多企业的当务之急。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户一般常用的渠道，并详细讲述了如何将促销、广告、公关和小智慧四种渠道用于客户的开发。本书通俗易懂，故事诱人，并配有实战借鉴意义的案例。

第一章　做好市场调查工作

1、注重市场调查

2、细分目标市场，寻找空白

3、寻找潜在客户

4、建构一份潜在客户名单

5、知己知彼，百战百胜

6、熟悉客户的资料

7、了解客户的购买心理

8、发掘客户的潜在需求

9、做好实地调查

10、为产品准确“占位”

第二章　开发客户常用的渠道

11、逐户寻访

12、连锁介绍

13、市场咨询

14、会议寻找

15、个人观察

16、中心人物带动法

17、电话寻找

18、短信开拓

19、互联网开发，后面重点介绍。

20、委托助手

21、善用礼物

22、家庭聚会

第三章　巧用促销开发客户

23、以服务获得客户

24、靠信誉叩开客户的芳心

25、多品牌促销

26、利用节日促销

27、抓住重大事件巧行销

28、人头马借奥运敲开中国大门

29、货卖一张皮

30、0在销售中的妙用

31、光明牛奶赢在新鲜

32、以免费试用打开销路

33、积点优待强势促销

34、文化促销别具一格

第四章　利用广告开发客户

35、广告开拓市场

36、小广告大形象

37、巧用名人效应

38、公开演示之魅

39、借花献佛

40、打破常规意味深长

41、张扬人性抢占市场

42、以“揭己之短”赢得客户

43、独出心载客源不断

44、引发怀旧澈发共鸣

45、利用广告文化寻求卖点

46“金利来”靠广告闯出世界

47“白加黑”定位目标客户

48、小雨点名震京城

第五章　利用公关开发客户

49“跑出”来的市场

50、举办展览会吸引公众眼球

51、利用庆典制造新闻

52、以开放参观赢得客户

53、收集信息把握顾客的脉搏

54、借赞助赢美名

55、巧打儿童公益活动

56、借爱心打开销路

57、港湾花园促销秘诀

58、攻心为上别出心裁

59、创意公关使宾馆收益佳

60、白兰地进军美国的妙棋

第六章　用小智慧开发客户

61、用脑胜过用腿

62、入乡问俗开拓市场

63、识在人前走在人前

64、依靠信息找机会

65、滞销变

66、诚信引亲“远钱”

67、让客户自己定价

68、不厌其小薄利多销

69、负荆请罪客似云亲

70、抛“砖”引“玉”

 

建构一份潜在客户名单：

销售人员通过市场调查了解目标消费者在哪里以后，就应该赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速开发客户，拓展事业。

美国汽车推销大王乔·吉拉德有一个的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，而对于生意人来说，这群人正是你的客户网的基础，是你的财富。

案例：

一位在房地产公司做文秘的秘书小姐，她的工作可使她的机会接触各行业的人士，而这些人士大都有一定的地位与收入。秘书小姐将这些人士整理成一份详细的网络表，并按行业、性别、职务做类别划

分，这样日积月累，一目了然。然后她发觉许多直销货品可以进行推销，于是便在工作之余按图索骥，利用自己的网络展开直销货品的推销，居然大获其利。有的直销公司还向她购买她的客户网通讯资料。

 

如何建立起一张良好的客户网并发掘到客户是销售人员都面临着的一个问题，这就需要销售人员努力让客户介绍更多的客户给你。

 (1)将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互问已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。

还可重复举办这种集体化的活动，甚至可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

(2)把客户当成朋友看待

我们都知道，“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

同时，当你在和他谈不高兴的事时，是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你性的客户。

(3)客户网要经常更新

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听

你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你这时需要学会放弃，做出取舍。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善，而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。

在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都具备的，同时也是其感受的，在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户。

随着互联网的普及，只要掌握网络营销技术，开发客户也更方便了。开发客户的方法也不仅仅是这70个渠道。回想起早年没有研究网络营销推广的时候，开发客户的辛酸，也只有从事销售的同仁们能够体会，攻硬营销在多年的网络营销推广实战中总结出了应用互联网开发客户的方法，衷心地希望能帮助到正从事销售事业的朋友，能够从中得到一些启发。

1、各平台的付费推广工具和广告位开发客户，直接有效，节省时间成本。确定好目标客户平台后，大力推广，快而精准。通过优质的文案来吸引客户来找你。

2、搜索引擎推广开发客户。seo关键词排名优化，在网络推广中非常重要，利用搜索引擎推广的方式须要掌握SEO技术，能为企业带来的用户非常的精准，并且品牌效应也很强。成本相对低廉。

3、qq群网站推广开发客户。注册几十个qq，每个qq加入几十个目标客户群，策划好对用户有用的内容，重点是要和群主搞好关系，每天发一遍自己策划好的内容，效果非常明显，重点在坚持。有时间的可以自己组建QQ群，做好群排名，每天都会有很多用户加群。

4、邮件推广，qq的群邮件推广开发客户。

在电子邮件落款里加入网址。在电子邮箱的设置里，设置一下。以后写信就会自动加上，节省事时间。定期的通过电子邮件给会员和网民发送有价值的内容。邮件群发推广法。用专业的邮件群发软件，进行搜索目标客户潜在客户，然后精准发送邮件，当然邮件的内容要必须精准定位，符合每个客户的心理需求，批量操作。

5、博客抢评论。不要发垃圾信息，评论的要有水准，这样才能体现出你的专业性，才能达到预期的效果，才会有目标用户关注。发垃圾信息会让人反感，起负面作用，还不如不做。

6、网站推广开发客户。请专业的公司做一个好的网站，通过网站推广和搜索引擎获取大量的用户。要达到效果，要做出SEO+营销+品牌宣传相结合的网站。技术水平要求比较高。

7、软文推广开发客户。写优质的原创文章，或者引用好文章，在文章内巧妙地值入自己的品牌或产品。一篇好的软文，发到合适的地方，会引发大量的转发，效果非常好。

8、博客推广开发客户。好的文章发到博客，选人气旺的博客发，策划好博客的内容，达到吸引目标用户的目的。

9、各大媒体推广开发客户。各大媒体的网络平台推广。

10、有实力的企业，大众化产品可以考虑传统的媒体媒介，报纸、电视、广播开发客户。

11、论坛推广开发客户。高人气的论坛用户非常多，多注册几个账号，发一些高质量的内容，再用几个马甲账号，相互炒作，引发讨论。

12、优质网站口碑推广开发客户。做好自己网站的内容，就会达到引吸用户传播网站内容和品牌。

13、分享资源推广开发客户。分享音频视频等优质资源，加入网站的链接、品牌广告。

14、图片水印推广开发客户。给自己的网站加入水印，防止盗链图片，品牌名称图片等。

15、视频推广开发客户。将视频的内容中加入品牌广告，联系方式等进行推广。

16 、网站推广开发客户。

17、 免费的资源推广开发客户。为其他的网站提供免费的资源免费的统计服务。

18 、内容联盟网站推广开发客户。这个方法适合有服务器资源的站长。提供一个平台，可以绑定其他网站的域名，把网站的头尾广告位置送给其他站长，吸引其他网站加入。看似是为其他网站做嫁衣裳，实

际上是在宣传自己的网站，扩大了网站知名度和影响力。高质量的内容，绝对原创和绝对的好内容好文章，加入内容同盟流量互换。

19 、群组推广开发客户。sns、社区、等平台，设计一个策略，推广无处不在。

20 、宣传单开发客户。印发宣传单线下宣传网站推广法。既可以自己印发，也可以和其他传统企业合作，使用它们的现有渠道。比如和超市合作，在购物小票上印制自己网站的网址。可以拿网站上的资源和超市交换。

21 、名片推广开发客户。

22 、活动推广开发客户。各种的线下活动聚会等等。

23 、制造效应开发客户。故意的制造一些新闻效应的事件，产生热点带来推广效果。

24、 贺卡推广开发客户。

25 、问答推广开发客户。一些问答系统问答平台进行问答，回答网友的问题。

26、百科推广开发客户。网上的百科系统进行百科的提交进行推广。比较知名的百科站点如： 百度百科，互动百科等。

27 、分类信息推广开发客户。去各大的分类信息网站发布信息。

28 、聊天室推广开发客户。

29 、举办各种演讲讲座吸引开发客户。

30 、B2B网站信息群发推广开发客户。多策划优质内容。

31 、品牌效应推广开发客户。建立品牌，然后再进行推广，一旦产生了品牌效应，那么吸引客户就变得事半功倍。

32、 电子书推广开发客户。可读性很高的图书或者是故事，给网民带来阅读的冲击进而达到开发客户目的。

33 、赞助开发客户。适当的公益和赞助形式的广告，既可以带来正面的宣传效应还可以带来不少客户。

34 、赠送实物开发客户。在一些活动恰到好处的赠送用户一些小小的礼物，口口相传带来的品牌效果也能带来不少客户。

35 、地推法开发客户，在目标用户多的地方进行产品宣传。

36、人工宣传开发客户。找一些非常个性的人或者是团队进行实地的宣传推广开发客户。

37、 图书宣传推广法。针对目标用搞一个热点的图书，吸引开发客户。

38 、免费赠送法开发客户。购进一些低价的小饰品小玩意，适时的赠送一些给用户。

39 、媒体联合推广法开发客户。比较适合地区性推广，找一些地方性的媒体合作打广告，效果非凡哦。

40、滚雪球推广法，成本低，效果好，以一个平台为主，多种方法同时用，一个用户使用多种方法达到用户传播用户的目的，成本不高效果非常好。