饥饿营销策略,世界经典著名的饥饿营销案例

饥饿营销又叫饥渴营销，是一种利用供求关系和消费者的购买欲，借机提价来获取更多利益的营销方式。具体表现为，具有一定客户基础和口碑的商家先进行大量的广告营销，引起消费者的注意和购买欲望，在消费者们望眼欲穿等待发售时，限制供货量以造成供不应求的假象，并趁机提高价格，增加销售者的利润，并让自己的品牌因此产生更多的附加值。
 

 

在日常生活中，我们经常看到很多名牌会推出限量款产品，数量不多价格昂贵但往往一上线就被抢空，这就是饥饿营销。饥饿营销在汽车、地产、电子产品、奢侈品等领域拥有很多案例。在日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等现象。在物质丰富的今天，为什么还存在大排长龙、供不应求现象呢？大家的解释是“刚性需求”所致。但是，不是所有的产品都适用饥饿营销，下面就分析饥饿营销如何开展。

 

饥饿营销原理：饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取利润。

 

饥饿营销的作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

 

饥饿营销的因素：“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。所以说，饥饿营销比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或优势，业已形成一定范围的品牌黏性。

 

饥饿营销的开展步骤：引起关注-建立需求-建立期望值-设立条件

 

1、策划围绕的产品本身一定要好。做营销的产品和或者服务本身质量要过硬，品牌要靠得住，口碑要好。否则大家买回去以后发现上当了，会招来骂声一片。从品牌支持、培训支持、物流支持、广告宣传支持、营销策略支持、区域保护支持等十大方面完善服务体系以做到人性化服务。

2、引起关注。做好线上线下的宣传造势，制造产品话题，制造产品的期待，让产品本身就能带有某些话题性。

想实施饥饿营销，首先是要引起用户的关注，如果用户对你的产品一点兴趣都没有，何来饥饿一说？让大家对产品关注，建立初步的认识是第一步。通常“免费”和“赠送”是最能吸引用户的手段。

3、建立需求。产品要具有大众性。你所提供的产品或者服务要具备大众性，而不是高度专业领域里的产品，这样，大家参与的积极性才更高，也才能参与进来。

仅仅是引起用户的关注还不行，还要让用户发现自己对产品有需求。如果大家只是关注，自身却没有需求，不想拥有，那还是达不到目的。

4、建立期望值。有利益引导、买一赠一、促销宣传等。引起用户关注后，还需要再加一把火，帮助用户建立一定的期望值，让用户对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。

5、设立条件。设立产品所需要的条件。控制销量。所谓的控制销量，制作出来的供不应求的表像，让大家疯狂抢购，实际上只是控制公布出来的数字，制造出了供不应求的表面现象，暗地里偷偷的使劲卖货。

6、灵活与调整。饥饿营销要灵活应变，并能随时根据实际市场情况来调整方式。消费者的欲望会受到市场各种因素的影响，从而产生不断的变化，消费行为也会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，是重中之重。

 

饥饿营销的技巧：

 

饥渴营销的传播渠道是网络，如果想要了解企业网络营销可能会遇到哪些困境?有没有更好的解决方案?如何更直接更迅速的解决?

网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的成本比传统营销模式要低很多。网络时代，互联网成了各种信息传播的载体，消费者对网络营销也从刚开始的怀疑与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌，借助互联网覆盖面广的特点，打造知名品牌。

品牌是企业的发展之道，没有一流的品牌也就不存在一流的企业!如何提升品牌的影响力?如何增强品牌的附加价值?如何打开产品网络营销市场?网络营销可以帮助企业在市场中取得更大的市场占有额，网络推广的特点就是“无孔不入”，任何有网络的地方都可以看到信息的传播，覆盖面之广，令企业的潜在客户数量在不断地增加。企业需要具有创新精神，而不是只拘泥于传统的营销方式，应该结合时代的发展尝试网络营销，从另一种不同的角度对企业进行宣传推广。

1、明确客户群体。研究潜在客户群体特征，了解客户想得到的内容，为创建内容提供方向。

2、独创高质内容。针对用户群体的特点，创建高质量内容，能迅速的满足用户需求。

3、形式可多样化。文字、图片、视频、动画、漫画、游戏等等都可以作为内容的载体，将创建的高质量内容主题，分布在不同的载体，从而利于大规模传播。

4、依靠自然转载。高质量内容，不愁没人观看，为了更好更快的传播，可以在多个媒体源发布内容，吸引更多网站转载，更多人点击。

 

著名的饥饿营销案例，饥饿营销成功案例一：“某果”的饥饿营销。由于“某果”回应说不存在饥饿营销，在此我们也表示尊重。以下用”某果“进行案例分析。

 

“某果”众发布一上市一等待一通宵抢购一正式开卖一全线缺货一水货涨价。从一代开始到二代、三代、到N代升级款，某果的这种“饥饿”范儿也许很多人都熟悉，在那段时间，一货难求是它的真实写照。虽然某果说不存在饥饿营销。

 

尤其是在“果4、果2”的上市过程中，饥饿营销的成分非常明显。当时很多地方缺货，在北京，出现了上千果粉守候在店铺前等待购习的场景。2011年，“某果”在北京两大直营店和在线商店同步开始销售果2，而在正式发售的前一天晚上，这些店面前已经排起了长队，甚至还有人准备了板凳、睡袋，第二天下午时分，白色16G果2宣布已经售完，同步销售的在线商店所有款式的果2也全都贴出了“无货”的字样。

 

通过造势后，网络宣传进一步扩大，各大网络媒体上出现了诸如《“果粉”凌晨排队买果2》《某果官网果2半日售罄网银限额阻碍付款》《果2登陆内地掀抢购狂潮，警方出动大狼狗》《黄牛蹲点官网等秒杀引发果4“饥荒”》等造势新闻，完整地塑造出了果4、果2的超级热卖场景。

 

随后，某果在网站公布了一条果4的购买须知，称每位顾客每天限购一台果4，并且需在线预订后才能到零售店购买。产品本身的品质，以及这种高明的营销方式在一定程度上促成了果4的成功，当时的数据显示，开售前三天，全球销量就突破了170万部。之后的某果4S同样采用了这种饥饿营销策略。在发售仅仅三天后，果4s的全球销量已超过400万元。

 

当时的报道显示4个小时内断货，某果公司凌晨就暂停排队，并且声称京沪两地的某果旗舰店全部停售，消费者可以在网上订购。当时一台16G白色果4S裸机，原价4988元，被黄牛炒到5400到5600元。与此同时，率先开售果4S的联通网上营业厅在凌晨瘫痪40分钟后，当天上午再度瘫痪，众多焦急购买的消费者只能望梅止渴。随后，为了避免内地“果4”发布“不和谐”事件再度上演，某果香港网站宣布推出一个摇号预订系统，规定每人预定两台。消费者每天上午9点到中午12点可提交申请，写清自己欲购买的机型，并等待“某果”摇号，抽中才能购买。

 

库存几百万台，挤牙膏式的发货、配合大量事件营销拉升关注和渴望，以及层出不穷的消息刺激下，消费者的胃口被越吊越高，销售氛围越来越热烈，意向购买者的饥饿感也越来越强，这帮助“某果”实现了真正的大卖。

 

在定义“饥饿营销”这个范畴里，不过是指商品提供者有意调低产量或供货量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、促动销售、维持商品较高售价或利润率等一系列目的。这一点可以在西方经济学的“效用理论”中找到依据。该理论认为，效用不同于物品的使用价值。使用价值是物品所固有的属性,由其物理或化学性质决定。而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在特定的时间、地点与环境中，某种产品或服务满足了消费者的特定需求，甚至创造了惊喜和感动，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。

 

在“某果4、4s及果2”等款核心产品的饥饿营销中，正好充分发挥了效用理论的真谛。在当时营造的市场环境中无论这些产品具体功能如何，很多“饥饿”的人都会投入到购买的人群中，满足自己获得“高大上”的“某果”产品的满足感。

 

饥饿营销成功案例二：“某米手机”由于“某米科技”回应说不存在饥饿营销，在此我们也表示尊重。以下用”某米“进行案例分析。但是整个品牌的营销过程都与饥饿营销的特点高度相似。从用户预订、屡次拖延、网站瘫痪到产品销售，其悬念拿捏得恰到好处。

 

比如刚开始发售“某米”手机时，在凌晨宣布所有个人用户可直接购买，同时开通企业客户采购通道，提出年会送员工，年终答谢送客户的”某米“手机的口号。不过，每人限购两台，企业采购必须提供有效的营业执照。随后的3小时内，12月在线销售10万库存售完。之后的每款”某米“手机上市，或者每一轮开放购买，”某米“都在限时、限量，由于之前很好的市场基础，以及强大的营销势能，”某米“手机确实像”某果“一样，发挥了网络饥饿营销的强大品牌宣传效果。

 

从市场营销过程实际操作中来看，饥饿营销要把握4方面的因素：

 

1、创造消费者的心理共鸣。产品再好也需要消费者认可、接受。所以在产品面世前，就要不断调动消费欲望，与消费者达成心理上的共鸣。

2、利益引导。也就是说要为消费者的买单提供附加的利益，可以是心理精神层面的，也可以是物质层面的。

3、做足宣传造势。引发购买欲望和消费者急迫心理，全网营销推广、电视广告、电台、报纸、杂志、电梯等媒体普遍撒网。通过明星效应、车展、专业测评的权威指导。销售渠道的口径统一、门口排长队、网络舆论蜂拥跟进，制造销量热销现象，产生紧张气氛都是饥饿营销不可缺少的重要环节。

4、审时度势。消费者的购买欲望是可能发生变化的，尤其会受到竞争对手市场活动的影响，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此密切监控同类产品的市场策略动向，随时调整饥饿营销策略，不能一直高挂消费者的胃口，这样会消耗一些人的耐心，一旦突破其心理底线，客户有可能就会购买竞争对手的同类产品。

 

饥饿营销的负面影响：

 

1、客户流失。若过度实施饥饿营销，可能会将客户“送”给竞争对手。饥饿营销本质是运用了经济学的效用理论，效用不同于物品的使用价值，效用是心理概念，具有主观性。因此，企业如果在饥饿营销中实施过度，把产品的“虚”价定的过低导致消费者期望过大，另一方面又由于企业把产品供应量限的太紧，使得超过消费者等待时间或者可承受价格，令消费者“期望越大失望越大”，从而转移注意力，寻找其他企业的产品。

2、品牌伤害。饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。

3、排斥顾客。饥饿营销的实施是建立在消费者求购心切、求新求快的心理上的。企业在产品推广初期，利用短期内的信息不对称，人为地制造产品供应紧张气氛，造成供不应求假象进而加价来实现丰厚利润。随着消费者对信息的掌握了解以及消费心理的成熟，消费者会对此做法越发麻木；另外，由于物质的极大丰富，替代品或者直接竞争产品的进入会分散消费者注意力，而如果竞争产品一窝蜂而上的模仿“饥饿营销”，则会令这一“谎言”不攻自破。

4、顾客反感。企业实施饥饿营销，从根本上看是变相地利用信息不对称的这一企业短期优势在“蒙骗”消费者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永远无法满足也是天性。但是, 根据菲利普.科特勒的观点, 需要、欲望和需求的本质是不同的。欲望的实现——即欲望转化为需求, 必须有购买力来支持。因此， 企业如果人为地过度地制造市场“饥饿”, 进而提高产品售价, 当产品的价格提高到消费者接受不了或不愿接受的时候, 他们就会冷静思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 并利用得到的信息来”解剖“饥饿营销的本质, 当他们发现饥饿营销是企业自我膨胀的经济行为, 是人为地高挂自己胃口的时候, 他们就会感到自己被企业愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。这是对消费者购买消费行为的最大打击, 严重时消费者一辈子都会”憎恨“企业。对于企业来说, 其后果将是非常严重的。

 

饥饿营销在互联网未普及的时候，并没有显示出什么品牌营销效果，因为传播范围还不够大，但当网络将这种饥饿效应放大，并传递到世界各个角落时，这种网络营销+饥饿营销就达到了成功宣传品牌的作用。企业采用饥饿营销方式有很多前提，一是品牌和产品质量拥有足够的号召力。二是要有很强大的营销能力。这样，饥饿营销才能使得产品的价值和号召力成倍放大，为以后的持续热销打下基础。在网络时代，要做足各种媒体上的信息分享与互动，使饥饿效应能够赢得更大范围的扩散，才能达到更好的品牌宣传效果。