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鱼塘理论是什么意思,鱼塘营销策略故事完整版

日期:2024-03-14    作者:攻硬营销

什么是鱼塘理论?鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为,企业应该根据企业的营销目标,分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,最终实现整个捕鱼过程的取得销售产品或服务的成功。
 
鱼塘理论的应用
 
比如在搜索引擎营销方面,我们可以把搜索引擎比喻为一个很大的鱼塘,把企业的网站理解为一条钩鱼的船,把网站上能解决目标用户需求有价值的内容理解为一片片鱼饵,把潜在客户看作是各种喜好的鱼。那么,在这个鱼塘中,我们如何钓到更多的鱼呢?
首先,我们需要明确“钓鱼”的目标,定位企业网络营销的主要市场:针对什么样的客户群,本次钓鱼行动主要想钓什么样的鱼。
其次,在确定市场定位后,针对这个市场投放大量的高质量的有诱惑力鱼饵。这些“鱼饵”就是网站上能解决用户需求的高质量内容。这些内容发布在网站上,被搜索引擎收录,投放到“鱼塘”里面。当我们的鱼儿,也就是潜在客户搜索到这个鱼饵的时候,就会访问企业网站!
在有明确市场定位的情况下,投放的鱼饵质量越高,数量越多,形式越是多样,越有利于企业在搜索引擎的大鱼塘中,钓到各式各样的鱼。并取得企业搜索引擎营销开发客户的成功。
 

鱼塘营销理论示意图
 
鱼塘理论的理念
 
首先是把理念导进来,理念用于统一思想,描绘我们的愿景,把我们未来定位得很清晰,我们用这些理念来统一我们所有的员工,团队,制定我们的愿景,让大家按照统一的目标去奋斗。
第二步是机遇分析。实际上包括产品分析,市场分析,营销策略的分析,竞争对手的分析等等。机遇分析就是定位,不仅是产品定位,包括营销定位,网络定位,宣传定位,都在机遇分析里边,一定要把整个鱼塘的情况分析得很透彻。
第三步是战略策划,机遇分析是战略策划的基础和依据。到战略策划,中长期的战略目标要清楚。
第四步是营销计划,不是仅仅有战略就行了,要会打一个全国的市场,也要会打一个镇一个县的市场,所以这个时候要制定营销计划,营销计划要分产品和对手。
第五步执行与控制。就是营销管理。所以在我们的鱼塘理论里边,也遵循了这么一个营销管理的原则,制定不同的战略,制定战略就包括织多大的网,鱼不同用不同的鱼饵,同样一个鱼塘在不同的区域有不同的鱼,有些鲤鱼喜欢在下面,草鱼喜欢在上面,你把鲤鱼的鱼饵投到了水面上,钓不到鱼。在整个营销管理的第二个阶段,就是制定我们的策略,网络的策划,就包括织多大的网,配什么的产品,在什么样的领域,然后用什么样的策划在这个地方撒网。
鱼塘理论,实际上是把整个营销管理形象的转化为一个理论来描述。我们致胜的几个特点是什么呢?
1、就是战略正确的制定。
2、战略能够时时的转化成可控的执行计划。
3、在任何管理上,不会有随意性,都是标准化和模块化。管理不会出现谁说了都算,谁说了都不算的情况,什么都是以标准化的程序为指导依据,如果要调程序和标准,不是调人,大家一起来讨论,做标准,做模块,模块固定下来以后就可以拷贝,麦当劳他需要的是三流的人才,但是他可以做到一流的企业,就是因为他有一个非常好的标准,这是我们学习的榜样。
4、在品牌运作,低档的企业是在运作生产,高档的企业是在运作品牌。运作品牌来消除价格战,品牌是消除价格战最好的利剑和策略。
5、定价,根据市场环境和竞争对手来制定价格体系。完善的价格体系在运作品牌上就会强于竞争对手。一个品牌的成功还需要有很多媒介和供应商,经销商的努力。企业自身的市场驾驭控制水平,应该在良好的管理标准模块以及品牌运作经验下,继续向下衍生和拷贝。
 
鱼塘理论成功案例
 
要做鱼塘就需要从两方面做着手,即鱼和鱼塘。对于鱼要做的是引进新鱼和养好鱼塘里的鱼,而鱼塘要做的就是做好鱼塘环境以及鱼塘的产出。
鱼和鱼塘是相互联系的,不同的鱼需要不同的鱼塘环境,而不同的鱼塘环境也可以养出不同的鱼,这些就是需要养鱼所要思考的问题。养鱼的最终目的自然是为了鱼能给养鱼人带来价值,也就是我们所说的转化。转化是建立鱼塘的基础目标,只有想明白养鱼是为了达成什么目标,才能去想引进什么鱼以及如何养鱼。
养鱼人是鱼塘的负责人,自身对于鱼塘维护与构建需要更多亲力亲为,这样才能更清楚地把握鱼塘的动态,以便适时调整鱼塘的养殖方式方法。
一个小商家到大商家的转变过程是什么?客户群量的变化。
商家的利润来源是什么?老客户,只有老客户才是商家的生命线。
 
鱼塘营销法则:鱼塘里的鱼
 
钓新鱼
每个店铺都是自己的“鱼塘”,“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客户群,低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘,“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。
商家的目的都是在培养“鱼塘”,只有不断地和“鱼儿”形成互动,才能不断壮大“鱼塘”,有个统计说,引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是 5:1,所以说,商家平时打广告,做活动都是为了钓入新“鱼”。
 
激活老鱼
如果一他“鱼塘”长期不去理睬,不去给鱼喂食“鱼饵”,鱼就会不断地“死掉”(流失到别的鱼塘去了)。真正能够带来产出的,是我们鱼塘里养了很久大鱼。新钓入不经过培养的“鱼儿”能够给你带来的价值一般较少。
不要期待新顾客给你带来持续性利润,真正利润来源二次销售。做生意老客户很重要,因为失去一个老客户,就会失去这个客户的信任,并且会造成坏的口碑传播从而失去更多的客户。
 
何为鱼塘?怎么找鱼塘?鱼塘的定义:能够对接到大量精准客户的地方,称之为鱼塘。
鱼塘的概念很好理解,但是大多数商家,因为无法描述目标客户的特征,连目标客户是谁都不知道,所以不能对接到精准鱼塘。
这也导致了市面上有很多没有针对性的广告投放…..
怎么找鱼塘?
通过细分定位,找到有购买能力和有需求的目标人群,作为撬开市场的切入点,这是对接精准鱼塘的前提!
比如销售家具,放眼望去,每户人家都有购买需求,不过有需求并不一定会购买,只有结婚或新装修房子的业主才会添置……
 
鱼塘的作用:
1、利用鱼塘做宣传。
2、直接把鱼塘里的鱼对接过来(引流)。
3、直接在鱼塘里销售产品,作为销售渠道。
4、既宣传又销售又对接,前端利润让给你,后端把客流引过来。
 
要思考从哪些方向去跟有鱼塘的人合作?
1、民间的组织、私下的组织或是单位。如:行业协会、政府单位、或者是当地的商会。
2、媒体、广告、电子商务平台(电子商务平台本身就是一个大鱼塘)、网络上的各大细分平台。
3、互补商家:互补商家是指有同样的需求客户,但我们属于不同的行业。对接办法:直接对接老板或对接工作人员。
4、商圈:比如说某个商圈,每个周末都会聚焦很多小孩,这就是销售某个儿童相关产品的重要鱼塘。
 
如何让有鱼塘的人跟我们合作:
1、钱:马上给钱,或给一个构想今后给多少钱。如通过联动发起一个活动送礼品。如果搞不定塘主,就找塘主的亲人,朋友,想办法接近他。
2、通过鱼饵帮塘主引流。比如说送几千瓶饮料,然后对接到饭店。让饭店免费送,打出宣传吃饭就可以送XX品牌饮料。帮塘主引流。如XX酒要打开市场:印制宣传海报(海报也可以做关联营销)全城各个超市免费领XX品牌酒1瓶。放1000瓶酒到每个超市,让每个超市自己可以做活动领酒,效果马上就出来了。
3、引流产品帮塘主促销:买就送我的赠品(鱼饵)促成交易。
4、回馈客户。老客户回馈(回馈老客户,1800 的产品,1200就可以采购到了,感谢老客户长期以来对我们的支持)、会员日回馈、抽奖回馈等。
5、利润分成,借用“鱼塘”渠道销售,采取利润分成,把产品直接放到超市里卖。同时换一种方式:我也是别人的鱼塘,可以反过头来收别人的钱引流、促销、回馈。
 
如何找到高品质的鱼塘?
1、塘主精准的程度:鱼塘对接不准的话就会浪费大量的鱼饵。是不是优质的鱼,是不是我们优质的目标客户群体非常重要。
2、塘主的信任指数:塘主和客户之间的信任程度,情感粘度高不高?如果有负面的就不好。至少不能有负面的因素。
3、塘主的影响力:塘主的影响力,通过塘主送的话可能会更好、更优质。
4、鱼塘里鱼的数量:一定要有大量的鱼。否则没有任何意义。
注意:鱼塘对接不好还有可能把品牌名誉给搞砸了,所以一定要重视质量。
 
鱼塘理论:怎样开发出一个高质量的鱼塘?别人的好不如自己的好。
大量目标客户群集聚的地方就是企业的鱼塘,而客户就是大大小小鱼塘里的鱼。养鱼就是养财富。财富的集聚主要是看精准的鱼塘有多大。
所以,企业鱼塘的大小决定了企业的财富规模。企业怎样才能开发出一个高质量高产出的鱼塘?又如何成功引鱼入塘,坐收渔利后持续养鱼,让财富不断循环再生呢?
鱼塘营销理论就是一个资源定位清晰的线路图、财富的创造就相当于按图索骥,信手拈来!因为地图会告诉你财富之源在哪里!
在互联网信息时代:好的鱼塘有很多,如:企业网站、搜索引擎、微博、网上商城、新闻门户、SNS社交网站、微信、BBS等等。这些平台都会有很多的潜在客户。准备好养分,一边养,一边捕捞。
 

鱼塘营销理论循环图
 
营销不是惯常的对产品的销售,而是发现和引导客户需求,然后将客户需求转化为对企业产品、服务的期待,最终将产品价值变成利润,并实现重复营销的过程。营:涵盖了策划、创意、运筹和研究。
在操作层面上,要求营销人员准确辨识客户未被满足的需求、产品目标市场的规模和产品利润的潜力,快速提供符合客户需求的产品。从某种角度上讲,企业营销的职能就是以客户为中心指导企业决策。
 
营销界有一句经典名言:成功的企业家一定是一名成功的商人,但不是所有的商人都能成为优秀的企业家。企业营销领导层,不仅要有销售思维,最重要的还要建立起营销思维。
营销同时也是一个神奇而复杂的世界,要做到游刃有余地抓住机会和创造机会,你需要通过营销将那些有梦想、有野心、有影响力和购买力的人聚集到你这里,让他们了解你、认同你、信任你。从此,他们会不仅一次又一次地重复购买你的产品,还会心甘情愿地为你免费宣传。
这张地图是营销人员赚钱的指南针。这张营销地图将告诉你靠什么来支撑利润,靠什么来撬动利润,哪些是不用投入资金,就能实现利润增长的硬道理,如何培养出你的忠实客户?开启企业简单有效的赚钱系统。
 
从整体上看,这张营销地图甶两条轴组成:左右走向的营销轴,以“别人的鱼塘”为起点,到"自己的鱼塘〃,这个轴是企业在营销中客源的循环,这个循环做成功了,企业的鱼塘就会越做越大。上下走向的是策略轴,以市场进入为起点到市场退出,这个轴是企业在营销中资源战略的循环,这个循环做成功了,企业的资源就会越聚越厚。地图中的每一个部分都是企业盈利不可或缺的环节。
鱼塘:我们应该知道目标客户是谁?在哪里?
抓潜:抓潜源于"鱼塘理论"的隐喻。解决用户需求,然后设计你的鱼饵让他们联系你,这就是实现了抓潜。
试问:营销过程中,利润来源于何处?
利润来源于成交。
那你和谁去成交?
抓到那些具有潜在购买力、消费能力的客户才是成交的前提和基础,也是成功捞鱼的第一步。所以,在营销的起点要进行"抓潜","抓潜”是成交的基础和铺垫。哪些人可能成为企业的潜在的客户?每个人都不可能活在没有任何需求的"真空"状态,因此只要你的产品能和某个人的需求之间产生足够关联时,这个人就能成为你的潜在客户。
 
互动:贡献你的专业知识,贡献你的价值。解决用户相关的问题等。为什么要做这步?四个字:建立信任!在营销界有句话,无信任不成交,很多时候我们去做产品,广告一发,客户一来,直接就卖给几百上千元的产品开始成交,这时候我们的转化率是不是很低?这个其实是错误的,而且非常的累,互动的目的就是为了建立第二层的信任。
 
分享:与客户有了信任之后,我们还需要分享,怎么分享?我们应该在自己的鱼塘里分享一些专业知识,可以通过每周或者每天的互动来进行分享,为什么要做这步?继续分享贡献价值,加强精准客户对你的信任。
 
裂变:裂变,这个价值确实巨大。相信很多互联网创业的朋友都喜欢这个,为什么?因为这个方法加粉快,什么叫裂变,就是1变10,10变100,可以快速获取粉丝精准用户。
分享和裂变一起做,怎么做?
首先我们要制造一个好的“鱼饵”,易传播的文章或视频等,或者以文字+图片+二维码的形式也可以,记住我们这个鱼饵一定是价值巨大的,有足够吸引力,引导转发分享可获取。通过这样的营销设计,我们现有的粉丝才能快速裂变出更多的粉丝。
 
成交:有了第三层的信任,就可以销售我们的产品了,不用怀疑。

鱼塘理论故事经营鱼塘
 
鱼塘理论营销故事完整版【这个故事完美地解释了鱼塘理论,为了方便大家阅读理解,本文来源于:互联网,木木博客,作者无从查证。由攻硬营销整理编辑】
 
下面通过一个例子,一步步来深入了解鱼塘经济学理论的应用。
1、昨天有个新开张的鱼塘,钓费100元每人。来钓鱼的人钓了一整天没钓到鱼,老板说凡是没钓到的就送一只鸡,后来有很多人的朋友都去了,回来的时候每人拎着一只鸡,大家都很高兴,觉得老板很够意思......
后来钓鱼场看门大爷说老板本来就是个养鸡专业户,这鱼塘就没什么鱼。这个方法叫做【去库存】
 
2、今天又有一个鱼塘开张了,受昨天开张鱼塘的启发,这鱼塘钓鱼免费,但钓上的鱼要15— 斤买走就可以了。许多人高兴的去了,奇怪,不管会不会钓鱼的都能一天钓几十条鱼。大家都很高兴,觉得自己是钓鱼大师......
后来钓鱼场看门大爷说老板的鱼是批发市场3块钱一斤买来的。这个方法叫做【供给侧改革】
 
3、没多久第三个鱼塘又开张了,受前两个开张鱼塘的启发,这鱼塘实行撒网捕鱼模式,让顾客穿上蓑衣,戴上斗笠,乘上小舟去鱼塘中心捕鱼。顾客扮成渔夫模样,体验农耕文化。鱼塘专门负责派人拍照美图,给顾客发微信朋友圏,提升顾客体验。最后网到的鱼只要10—斤,买走就可以了。
许多人高兴地去了,几网下去好几十斤鱼,鱼塘老板日销售量从以前的500斤上升到10000斤,而且时间周期大大缩短,顾客游乐有了体验,批发市场也去了库存,这个方法叫 【去杠杆改革,从鱼塘去钓竿改革衍生而来】
 
4、后来第四个鱼塘又开张了,受前面三个鱼塘的经营启发,这鱼塘钓鱼免费,钓上的鱼也可免费拿走。许多人高兴的去了,奇怪,居然很多人钓到了美人鱼,然后钓鱼的和美人鱼共进午餐,享用红酒及牛排,观赏歌舞......
看鱼塘的老大爷说,其实美人鱼都是请来的模特,这个方法叫做【客户需求深层次挖掘】
 
5、第五个鱼塘开张。老板对钓鱼的顾客讲,投资鱼塘太赚钱了,半年回本,一年翻倍。 为了回馈老顾客,现推出会员激励计划,一次性投入一万八,可享受终身会员待遇,同时享有 1 %股份,每年分红五千,如果需要钱,还能转让股权。
顾客正愁没处投资呢,这么好的项目,不到一上午,一百个人交了钱...
后来钓鱼场看门大爷说:老板去年跟银行贷款20万,一直逾期,今天终于还上了,欠了半年的工资也发了。这个 方法叫【资产证券化】
 
6、第六个鱼塘开张,当天,媒体广泛报道,很多大碗级的大师和企业家都纷纷去取经求道,鱼塘老板招架不住啦。
最后只得交代:原来看门大爷才是鱼塘幕后的大股东,主导了每次变革转型的成功,老大爷在接受记者访谈时饱含眼泪哽咽着说:我以前只是个企业中层,能有今天成就,来源就是不断的学习!这叫【知识改变命运,思路决定出路】
 
7、持续的鱼塘火爆,老板已经开到第7个鱼塘了...风投也加入了,投行也来了,某日在新三板交易所"鱼塘股份"挂牌了,看门大爷穿着拖鞋敲的钟,记者来采访,看门大爷答:上市就是为了卖更多的鱼......
再后来,鱼塘股份通过增发等等运作,已成为当地的龙头企业,看门大爷还当上了人大代表,这叫【资本市场的魔力】
 
8、鱼塘股份成了公众公司,上面号召鱼塘要为国家作贡献,鱼塘老板苦思几日无果,看门大爷出大招找各地的村长说,把村民搬去城里团购"去库存的房子",然后把农民的房子都推倒挖坑变鱼塘,由鱼塘股份负责补贴一部分,这个方法叫【三旧改造或腾笼换鸟】
 
9、鱼塘股份生意越来越火,县政府提出要把渔业作为县里重要发展方向,正好上级又给了PPP项目开发任务。于是,县长找到鱼塘股份老板谈PPP合作......
由县里结合新农村建设项目,划出1000亩土地给鱼塘SPV公司(政府占20%股份,鱼塘股份占80%),由SPV公司建设全省最大的养鱼、钓鱼、娱乐休闲基地。规划年产值100亿,税收20亿,把县经济带入全省前列。
项目公司通过运作,把500亩转让给房地产开发商,获利5亿!致使鱼塘股份市值暴涨100亿!鱼塘顺利通过PPP项目增发募资超过25亿......这可真是【PPP思维把GDP梦想变成现实】
 
10、今天第10个鱼塘开张了,受前面9个开张鱼塘的启发,这次鱼塘老板在配套服务上整合了相同客户群体的商户,共享客户,免费整合了周边住宿、餐饮、儿童休闲、骑马、养牛羊、种农产品等行业,成为新型鱼塘综合体,以钓鱼为主的"1+N"模式。
鱼塘老板还取了个响亮的名字叫《天下鱼塘》,并融合互联网金融与场景科技在线上开发了 《天下鱼塘》的互联网金融场景生态鱼塘综合体。有了线上付一元门票可以玩钓鱼游戏蠃Q币换真鱼,及升级游戏换各种产品与服务,如暂不使用,可以计息存单,并新闻造势这个020 的项目,一时名扬四海,多个投行看中!这个方法叫做【资源整合】

鱼塘钓鱼赛
 
11、今天第11个鱼塘又开张了,今天这鱼塘钓鱼也免费,钓上的鱼拿走就可以了。许多人高兴的去了,才发现鱼塘与卫视正在搞钓鱼比赛,初赛海选,人山人海,到处都是赞助商的广 告,还被挂名"XXX"的跨界钓鱼大赛。
之后复赛再决赛,各种钓鱼的工具被无形广告,其中还有不少明星参加钓鱼,大谈钓鱼与艺术,钓鱼与人生,明星也有了无形收入,其中多个明星无形中为钓具代言了,据说广告费及赞助费收入已经过亿,不含衍生产品的收益,于是鱼塘老板决定明年再搞第二届跨界钓鱼大赛, 而平时鱼塘作为景点收门票免费钓鱼,现场卖各种比赛专用明星钓鱼高手代言的钓具,并有钓鱼大赛高手不定期前来讲解钓鱼经验。大家都很高兴,听了之后觉得自己是钓鱼大师......这个方法叫做【整合变脸】
 
12、今天第12个鱼塘又开张了,受之前开张鱼塘的启发,鱼塘老板这次将鱼塘的一半用于养鱼一半用于钓鱼,同时邀请投资者投资鱼塘。投资者花1000元可买鱼苗分别放入养鱼池和钓鱼池,即可享受一年内无限次钓鱼体验,钓的大鱼可以免费带走(500元大鱼免费卡),钓到的小鱼则放回鱼池,待小鱼长大进入市场后,收益按照市场股份比例分成。这个方法叫做【众筹 众创】
 
13、今天第13个鱼塘又开张了,受之前开张鱼塘的启发,这鱼塘钓鱼花钱雇人钓鱼,并新闻造势,说这里的鱼是有机生态鱼,钓到了鱼,现在还引来很多收购,并将养鱼技术打包成生态鱼塘加盟体系,引无数投资者加盟,也每天宣传上新三板,光增发就收了25亿,而鱼塘系列投资不到10亿,鱼塘股份即将成为主板上市公司。开始大规模开发生态鱼塘,这个方法叫做
 
14、今天周末,聊聊钓鱼人最爽的14件事......钓鱼人的喜怒哀乐其实很容易去掌握,他们知足常乐。通常只要一点点小事情都可以让他们暗爽良久。
 
怎么样?大家看到这有没有什么新的启发在脑袋里面萌发?这就是营销,生活中处处都有!以上鱼塘理论故事营销故事仅供阅读启发思维,照搬照做造成的经营损失和后果,我们概不负责。真正的营销是解决用户需求,包括深层次的需求。
 


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